对于院长是否愿意与你共事
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如果你不能够前去参加面对面形式的会谈讨论,那么电子邮件就可以作为一种非常棒的备选项,可以让你们的谈判继续下去。 邮件的另外一大优势在于保存文字记录。你的思想者觉得这文稿做得太寒碜了。 于是你的守望者告诉你的船长,你非常不高兴。 这时,除非你的船长接到守望者的报告后能够运用自己的判断,否则你就会告诉那位同事:“你做得太差劲了。 ”话可不能这么说。 与以上做法不同的是,听到守望者的报告后,你的船长应该先问几个问题,然后再采取行动。 表10.1中列出了船长常问的三大类问题。 表10.1 目标和战略 情境 内心状态 我的使命是什么。对方对于达成的协议的满意度怎么样。 这样做,你不仅提高了谈判成功的可能性,还有助于实现更好的谈判效果。 第十章策略:全局考虑 当谈判对手进入房间时,麦克吉姆开始观察他们的身体语言。 “约瑟门德斯看起来很紧张,和其他人没有眼神交流,一直咔嗒咔嗒地按着钢笔的上端,”他想,“盖瑞波特充满自信,他灿烂地微笑着,环顾房间。谈判以实现自身利益最大化为目标,所以在看某个具体条件之前先要把大方向确定。 瞄准目标可以细分为三个阶段:①确定谈判中值得商议的协议事项;②围绕协议事项,确定向对手提议的条件(价格〕;③确定自己让步的底线〔涉及金额时即保留价格)。在船上,船长会考虑潮汐、风向和海上其他船只,全面了解情况。 同样,在做出决策之前,你内心的船长也会静下心来感知你身边的情形。问一些试探性的问题:“你觉得如何。 ”“你觉得这个怎么样呢。毫无疑问,在他结束谈判之后,他的顾问告诉他卡扎菲信守诺言的可能性不大,因为他在拍照的时候保持的姿势也同样能让对方看到他的脚底板。船长的毅力能帮你走出逆境。 还记得克里斯托弗里夫(⑶『13七0曲61666〕和他的妻子达娜里夫〔0303666〕吗。 克里斯托弗里夫因在电影中扮演英雄超人而出名,但是后来,他从马上摔了下来,很不幸地造成脊髓受伤,高位截瘫。”你可以把她这段话换一种说法来表达,然后加上一句:“真的吗。
其中,“谈判只是纸上谈兵”“世间不存在双赢的结果”等常被提及。 鉴于双赢的表述本身存在歧义,他的批判未免有失偏颇。 综观各类谈判案例,双方均达到100满意的结果并不存在。但是,他的航程仍然没有结束。” “这里说要放辣椒,可是我一般不放,放了会太辣。 ” 母亲就这样一直讲。 “这里说要加盐,但是千万别加,盐对心脏不好。以理性定胜负 如果对手拒绝转换话题,我方大可表明立场:“假如硬要现在回答,我方也只能提出严格的限制条件。 如此一来,双方的利益岂不都受到影响。事实上人们的购买行为首先考虑的是对方的人,而不是对方的价钱。你无动于衷,而另外几位新教员却表示他们有兴趣参加。 你的守望者察觉到了你心里的想法:你非常紧张,害怕不会被选中;你也怀疑这些大教授能否看重学术成果寥寥的你;对于院长是否愿意与你共事,你心里也完全没底。此时你可以向他证明你值得信任:允许他占上风。然后我向他们解释说,1代表的是最微不足道的冲突等级,比如说今天晚饭吃什么这样的事。
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