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戴尔卡耐基曾经写过一本书，叫作《如何赢得朋友并影响他人》这本书是第一本讨论人际关系心理学的著作，这本书的书名起得也很有意思。13&0〕在接受采访时说：“我们正在寻找将来能够改变医学实践的项目。“荷马，我们是不是挪到会议室里谈更好呢。不要坐高背的扶手椅。注意，其中哪一种更像是你的反应。是的，在99』的情况下它们是一种如实反映，但是如果我可以控制自己的微表情，我完全可以在听到你的报价后故作惊讶状。请问提出这份提议的人会是谁呢。 请问签字付款的人是谁呢。这些辅助角色可以是一群充当左膀右臂的人，他们可以为首席谈判者分担一部分，或者分担大多数的其他工作，但是其中最重要的一项工作就是观察者的角色。相反，它们对我们用处很大。 如果一辆汽车正在朝一个孩子开过去，我们的恐惧反应就会立刻让我们大声喊叫，跑过去采取一切必要的措施来避免伤害孩子。
你也可能会遇到固执的对手，他拒绝你的引导、影响或说服。 当你和某人谈判时，他秉持的前提是“我赢你输”，所以想要说服这样的人很难。如果我要把一项区域特许经营业务进行出售，我的要价是75000英镑，然后有人过来找到我，直接一上来就答应给我75000英镑，不讲价，那么我的感受会是如何呢。 我可能会觉得，我本来能够获得更高的收益的；我可能会怀疑我在定价的时候是不是听从了别人的糟糕建议；我可能还会怀疑对方是不是知道一些我所不知道的事情。 但是如果有一个人找到我，出价65000英镑想要买断这一业务，那么我们就会讨价还价，最后达成协议，将售价定在71250英镑。 这种讨价还价之后确定的价位，与一开始的高价位相比，哪个会让我感觉更好呢。” 老板转身出门，你继续处理下一个待办事项，心里波澜不惊。 你的选择是哪一个。 这些选择中哪一个最像你。通过角色扮演，你就会清楚地知道在哪种状况下你该如何做，这都已经在你的头脑中预演过了。您能否给我提供一些有利条件让这次合作变得更加容易接受。 ” 所以，在使用高权威策略的时候，扮演坏人的一方永远都是公司的委员会或者董事会，是具有最高权力的人。我们已经讨论过梦想家，现在又讨论了思想者。 在接下来的一章里，我们将讨论四大成员中的另一位内在谈判者一一恋人。 下面是一些 思考题。考虑下对方的性格类型和手段，律师可能会默许并且说：“等一会儿，我很抱歉，我并不十分了解账单的所有细节。 既然你说你给了我额外5个小时的免计费时间，我非常感激。思维风暴 所谓思维风暴实际上指的就是一个人独自进行的头脑风暴。
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